25. august 2014

Forhandlingsteknikker

Forhandlingsteknikker

I grove træk kan man tale om to hovedgrupper af forhandlingsteknikker. Distributive forhandlinger og integrative forhandlinger.

Distributiv forhandlingsteknik

Distributive forhandlinger er karakteriserede ved en konkurrencepræget tilgang til konfliktløsning og win/lose-resultater. Forhandlingen opleves som et zero-sum game – hvis en deltager vinder noget, så er der mindre tilbage til de andre deltagere. Ens sejr er altså lig med en andens tab. Deltagernes mål er derfor at sikre, at de selv får så stor en del af kagen som mulig på bekostning af de øvrige deltagere. Deltagernes strategi er at holde viden og interesser tæt til kroppen, så andre ikke kan udnytte den, og samtidig forsøge at få mest mulig information ud af de andre parter.  

 

Integrativ forhandlingsteknik

Integrative forhandlinger, der også kaldes interessebaserede forhandlinger, er karakteriseret ved et fokus på at løse konflikter gennem win/win-løsninger, der opfylder fælles interesser. Målet for deltagerne er i fællesskab at skabe ’en større kage’ til fordeling. Strategien for deltagerne er at opnå større viden om de andre deltageres interesser og mål og at opnå bedre forståelse for egne interesser. Det handler altså om at åbne dialogen op og dele information med hinanden, og det handler om at skabe gode vedvarende relationer. 

Kilde: Keast & Waterhouse 2014, Collaborative Networks and Innovation. The Negotiation-Management Nexus.