25. august 2014

Forhandlingsteknikker lederen kan anvende

Forhandlingsteknikker lederen kan anvende

’Gå under linjen’

Gå under linjen er en øvelse, der handler om at ’gå under’ den linje, der ligger mellem at præsentere krav og interesser og at præsentere de følelser, behov, værdier, relationer, frygt og lignende, der ligger til grund for kravene. Hvis deltagerne fremstiller deres individuelle krav og målsætninger for netværket, kan det være svært at finde frem til fælles mål. Hvis deltagerne i stedet opfordres til at fortælle om deres interesser, værdier, bekymringer osv., bliver det nemmere at finde kreative løsninger, der ikke nødvendigvis er lig de løsninger, deltagerne kom med en målsætning om at få igennem, men som opfylder alles grundlæggende interesser.

(Kilde: Waterhouse, Keast og Brown 2011: Negotiating the Business Environment, Theory and Practice for All Governance Styles)

‘Spørgetid’ og brainstorm

En anden god metode er at give deltagerne god tid til at stille spørgsmål til hinanden. God tid til at spørge ind til de øvrige deltageres mål og interesser betyder både, at deltagerne får en bedre forståelse for hinanden, og at de udvikler en bedre forståelse for deres egne behov og interesser, når de udforsker dem sammen. Spørgsmålene kunne være: Hvad handler det her om for dig? Hvad håber du at opnå? Hvorfor kan du ikke opnå det på egen hånd? Hvad er dine begrænsninger? Hvorfor er du nødt til at opnå dette mål? I processen har lederen en vigtig opgave i at understrege, at de spørgsmål, der stilles, skal sigte på at give deltagerne en bedre forståelse for hinanden og hinandens behov og ikke for at opnå strategiske fordele.

(Kilde: Waterhouse, Keast og Brown 2011: Negotiating the Business Environment, Theory and Practice for All Governance Styles)  

Den gammelkendte brainstorm er også en god metode til at få deltagerne til at tænke i nye og kreative løsninger. I stedet for at deltagerne hver især præsenterer de løsningsforslag, de kommer med hjemmefra, kan der opstå langt bedre løsninger, hvis deltagerne får tid til at finde alternative og kreative løsninger sammen. Der er altså brug for rigtig god tid i denne første fase. Det skal være muligt at brede diskussionen ud og tage nye emner, områder, deltagere osv. med ind i takt med, at deltagerne udvikler en dybere forståelse for problemet og dets mulige løsninger.

(Kilde: Waterhouse, Keast og Brown 2011: Negotiating the Business Environment, Theory and Practice for All Governance Styles)

’Schmoozing’

Schmoozing er et begreb, der dækker over ’at mestre small talk’.  I en integrativ forhandlingssituation kan small talk fungere som et link mellem deltagerne. Det er en måde at lære hinanden og hinandens interesser bedre at kende og til at danne en historik sammen. Schmoozing giver deltagerne en mulighed for at finde frem til de ting, de har til fælles, og det kan have en stor effekt på, hvor meget deltagerne har tillid til og kan lide hinanden. For netværkslederen betyder det, at det er vigtigt at skabe tid og rum for, at deltagerne kan lære hinanden at kende og snakke sammen på uformel vis i stedet for at gå direkte til forhandlingsbordet. 

(Kilde: Waterhouse, Keast og Brown 2011: Negotiating the Business Environment, Theory and Practice for All Governance Styles)