25. august 2014

5 principper for de gode forhandlinger

5 principper for de gode forhandlinger

Den integrative forhandlingsteknik kan omsættes til fem principper for gode forhandlinger:

  • Adskil problem og person
  •  Fokuser på interesser, ikke positioner
  • Opfind muligheder, der gavner alle
  • Insister på at anvende objektive kriterier
  • Sørg for at udvikle deltagernes BATNA (Best alternative to a negotiated agreement)

Hvis parterne i en forhandling har et stærkt alternativ til at nå til enighed, vil de være mindre villige til at forhandle sig frem til en fælles løsning. Derimod vil de være mere indstillede på at finde en fælles løsning, hvis alternativet stiller dem dårligt. I integrative forhandlinger vil deltagerne løbende opnå dybere forståelser for deres egne interesser samt for, hvad de kan opnå alene kontra i fællesskab. De vil altså løbende udvikle deres BATNA. Lederens opgave er at hjælpe deltagerne med at opnå forståelse af, at de kan opnå bedre løsninger for dem selv, ved at nå frem til enighed og samarbejde med de øvrige deltagere. Lederens opgave er samtidig at være opmærksom på, om der er forskel på styrken i deltagernes BATNA – er der nogen, der har mindre at vinde ved at samarbejde end andre? Asymmetri i oplevelsen af hvor vigtigt det er at finde frem til en fælles løsning, kan udfordre processen og især påvirke, hvor mange ressourcer deltagerne er villige til at lægge i samarbejdet.    

 Kilde: Fisher & Uri 1981, Getting to yes